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房地产营销的常用手法有哪些(地产营销实战经验分享——如何精准定位(上))

前面的讲的如何正确的拿地,定位讲的是如何正确的做项目。

如果地拿的好,产品做砸了,项目一样很难卖。

一、定位的实质:

针对消费者或用户对某种产品某种属性的重视程度。

在目标细分市场,找到真正的目标客户群体市场,

并结合自身地块属性特点,

打造属于细分市场定位的产品。

是拿地阶段的一部分,也可以理解为拿地的延展面,通过合理的产品定位实现土地价值的最大化。

二、定位的目的

归根结底是结合开发商自身的目标,

在现有市场、产品限制的范围内实现

项目溢价最大化、并且快速销售(这也是营销的核心)

比如:在房地产快速发展时期,一些高杠杆+高周转项目,从拿地到开盘6-8 个月时间,而且开盘必须大卖,核心要素是必须选对城市,并且做好精准定位.

他们在定位的时候可以精细到:“几乎可以看到,每一个客户是长什么样的,拎什么样的包,开什么车。”

当然,那是房地产的黄金时期,那个时候做什么都对。

市场对营销的容错性非常之高。

三、如何解决有效定位问题:

给两个通用的方法;

方向一:寻求市场空白点,找到市场缺乏的产品;

方向二:寻找市场热点产品,迎合市场的大多数。

两者可以相结合,但一定要注意不能再红海中挣扎,热点产品的市场还有空间的话,可以做热点产品,如果不多的话,还是要考虑市场空白点。还要考虑客户心智阶梯的问题。

看一个大家都知道的案例来理解一下:

对非洲人卖鞋子的故事

一位鞋商一天把他的两个销售人员 叫来吩咐说:“给你们个任务,谁能完成,我将会给他丰厚的回报,你们谁去把鞋卖到非洲去?”甲说:老板你这不是难为人吗,怎么可能把鞋卖给非洲人呢,那里的人跟本就不穿鞋的。”

乙说:“老板,我去!多好的机会啊,多大的市场啊,要是非洲人民知道穿鞋的好处,天哪得有多少人得买我的鞋啊。”

其实他们两个都回答错了,从营销的理论来说,营销是满足客户需求的过程,甲和乙都没有去了解客户需求,仅仅是从悲观和乐观的态度出发来回答这个问题。

最终的结果,是都不行。

正确的做法,是去调研,开发新的产品,可能运动鞋、皮鞋不适合,但是会不会凉鞋和布鞋非常适合他们,底部厚点,耐磨点,大小尺寸应该比一般的其他国家的大,这样才会适合客户需求。

回到,我们的房地产定位。

四、定位解决的核心问题;

我们的房子卖给谁?(细分市场选择)

如何吸引他们购买?(市场需求满足)

这两点是用户体量与用户需求的结合。

五、如何解决有效定位问题;

1、选择市场容量相对最大的部分(客户群最多,成功几率大)

2、跟着政策走,看大公司的战略(全国前20强,华润、中海、万科、保利)

3、政策多变、市场波动,学会在市场细分上有所取舍(抓主要矛盾).

我们知道定位的核心是,占领用户心智;

从房地产营销的角度来说,

定位分为产品定位、市场定位、价格定位、客户定位;

本篇着重说了,产品定位的问题,因为产品定位做好了,后面的一系列内容才能有效。

文章讲了方法论,具体的,你还是需要自己理解,

不懂的可以私信我,

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更告诉你解决问题的方法;

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